“Merkatu bakoitzak eskatzen duena entzun behar dugu erreakzionatu eta itxaropen horiek betetzen dituen produktu bat sortzeko.”

Hasieran Ekonomian trebatua, bere ibilbide profesionalak Frantzian eta Europako beste herrialde batzuetako hainbat sektoretarako marketinera eraman zuen, ardogintzan espezializatuz.
Espainiara itzuli ondoren, sektoreko hainbat enpresarentzat esportazio merkatuetako marketin eta salmenta lanetara dedikatu da, eta horrela profil, behar eta negozio eredu desberdinekin esperientzia lortu du.

Óscar Urrutiak Bodegas Olarra-ko Esportazio Zuzendari gisa duen lana Enologia Berritzaileko Masterreko irakasle lanarekin uztartzen du, non “Merkataritza Kudeaketa eta Marketin Aurreratua eta kontsumitzaileen lehentasunekin duen integrazioa” ikastaroa ematen duen.

 

Zenbaterainoko garrantzia hartu du marketinak ardoaren munduan?
Marketina oso garrantzitsua da eta gero eta garrantzi handiagoa hartzen ari da, azken 50 urteetan mundu mailako ardo merkatuak gero eta saturatuagoak izan baitira. Horrek are premiazkoagoa egin du jada indarrean zegoen oinarrizko informazioa transmititzeko ikuspegia gainditzea. Gainera, ezinbestekoa da ardogileen eta merkatuaren arteko elkarrizketa ezartzea, iraganeko komunikazio unidirekzionala gaindituz.

Informazioa transmititzeaz gain, merkatuaren itxaropen orokorrak ulertzen saiatzen den elkarrizketa bat landu behar dugu. Itxaropen horiek produktuaren alderdi guztiak hartzen dituzte barne, ez bakarrik ardoa bera, baita ontziak, etiketak, salmenta puntua eta abar ere.

 

Zer bilatzen dute nazioarteko merkatuek gaur egun ardoan?
Horrek merkatu-segmentu desberdinak eta merkatu bakoitza bereziki aztertzea eskatuko luke. Aldakortasuna izugarria da, merkatu batzuek segmentu desberdinak baitituzte merkatu beraren barruan. Segmentu batzuk askoz gehiago inplikatuta daude ardoaren kontsumoan eta kulturan, beraz, bertan egiten den lana informatiboagoa eta hezigarriagoa da. Kontrastea prezio baxuagoak eta kalitate baxuagoa duten merkatu-segmentuetan dago, non merkatu bakoitzak zer eskatzen duen entzun behar dugun erreakzionatu eta itxaropen horiek betetzen dituen produktu bat garatzeko.

 

Zein marketin-estrategia ari dira funtzionatzen gaur egun ardoaren sektorean?
Jakina, estrategiak herrialde batetik bestera aldatzen dira. Nire ustez, kalitate eta/edo prezio segmentuen arabera taldekatu litezke herrialde desberdinen arabera baino gehiago. Merkatu gehienen egoera eta saturazioa kontuan hartuta, argi dago kalitate eta prezio baxuko segmentuetan hornidura eta prezioen estrategietan zentratu behar garela, ikuspegi sustapen hutsago batekin. Aldiz, kontrako segmentuan, kalitate handiagoko eta prezio altuagoko ardoetarako, marketin-estrategia tradizionalagoak oso ondo funtzionatzen jarraitzen dute: ahoz ahoko komunikazioa, frantsesek dioten bezala. Horrek esan nahi du ardo jakin baten esperientzia transmititzea, bere ekoizpenean edo mahatsean eta bere propietateetan eragina duten ezaugarri desberdinek moldatua. Bitartean, tarteko segmentuetan, bi mutur hauen nahasketa orekatua aurkitzen da.

Nola uste duzu aldatuko dela ardoaren mundua datozen urteetan?
Nire ustez, merkatuaren saturazioaren aurrean gaude. Duela hogeita hamar urte, ardo onak, txarrak eta ertainak zeuden. Gaur egun, ardo onak eta hobeak baino ez daude; ardo txarrak ez dira existitzen, eta munduko txoko guztietan daude eskuragarri. Gaur egun, borroka gogorra dago ardo kontsumitzaile berriak erakartzeko saltzen den merkatu guztietan. Borroka honen arrakasta erlatiboa izango da, ardo gisa saltzen dena benetan ardoa den ala ez sakondu behar baitugu. Saturazio honek ezarritako produktu egokitzapen batzuek, neurri batean, kalitatezko ardoaren definizio tradizionalagoa zalantzan jartzen dute. Beraz, borroka oso bizia dago martxan, ardoaren kalitate maila gehienetan eragina izango duena, eta neurri txikiagoan, kategoria goreneko eta ospetsueneko ardoetan, gazteluetakoetan bezala. Horrek produktuen ingeniaritzaren ikuspegi berri bat eskatuko du, ardoaren izaera bera ere eragingo duena. Bestalde, kalitate eta prezio segmentuen beheko erdia izugarri aldatu da teknologia berrien, sare sozialen eta abarren ondorioz. Aldiz, ez da aldaketa handirik izango kalitate segmentuen goiko muturrean, nahiko tradizionala izaten jarraitzen baitu terminoaren zentzurik puruenean. Horregatik, nire ustez, eraldaketa bat egongo da. Baina eraldaketa horrek, behintzat orain arte ikusten dudanaren arabera, batez ere kalitate baxuko ardoei eragingo die.